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没有白给的对手

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 第一 让新天提出新的方案,因为软件是他们开发的。

 第二 有设计院提交给客户。

 第三 由张猛批准此方案,并发出标书。

 

 谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现,现在就等着张猛批准这套新方案发出标书来,通过与诸葛和的沟通,好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。

 普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢?会不会有什么陷阱?

 谢正看着自己设计的方案,生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析,发现在正常价格下,普惠是有一点点价格优势的,这也算是常态。

 普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略?又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼?

 竞争对手没有那么傻吧,谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。

 周成也同意谢正的担心,普会不会这么轻易的放过湖南的。

 

 “照目前的进度,湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有的可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单,这是他从蒋义秘书那里搞到的,为了不被狗熊吃掉,大家都各显神通,通过各种渠道知道其他人的数字是多少,好不让自己成为最后一名。

 

 “不是第一个,就是说投标的时候,普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格么?”谢正心里现在只担心这一点---James会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢?

 “你说呢,这你还想不明白?”周成意味深长的看他一眼。

 谢正明白,如果James明年不干,那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好,不需要放价格,这个好像更不可能。

 “我明白你的意思,可是谁知道呢,对不对?”

 

 两个互相耸耸肩,就是,天底下谁知道James会玩什么花样呢,大家都是处于被玩的位置。

 

 “诸葛和,最近的客户那边有什么变化么?”谢正只能不断的与诸葛和通电话,放之前先出现任何问题。不过,好就好在,诸葛和也是个非常出色的销售,在客户内部的各个部门布了很多眼线,消息的渠道是畅通的。

 “普惠好像也没什么大动作,可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠,所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投,他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。

 “如果分销直接投,那就更有价格优势。”

 谢正听到这个消息也很郁闷,分销直接从厂商拿货,价格便宜很多。新天的代理资质不够高,只能从红鸟分销提货,成本一下增加很多。

 “是,按照你的方案,我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出谢正的担心。

 “这个鲸鱼一出来,全乱了,谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死,他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。

 

 “谢正,你可别关键时刻撂挑子,如果鲸鱼的价格特别高,我们就真休息了。”

 “我也不想投鲸鱼,没办法,认命吧,祈祷James能放价格,反正移通就这么一个省,输了今年就是零,我们死他的账面也不好看,和款他提七十台呢。”谢正把所有的宝都压在这上,否则真像誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条,要搏上位,自己也只能没有选择的跟着一起赌。

 谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路,无论则呢麽也想不出到底是哪里不对。

 

 他又把每个的需求都考虑一遍。

 

 客户的需求?

 总经理王湘阳

 

 IT部门经理张猛

 。。。。。。

 MBI的需求

 James

 国顺昌

 雷越

 。。。。。。。

 

 新天的需求?

 

 最后,普惠的需求。

 

 怎么来调整普惠的需求呢?

 

 谢正的头脑一团浆糊,毫无灵感。想来想去,他认为有新天的帮助,关系层面普惠和MBI打个平手,价格呢?

 高价----普惠投高价符合既往成交历史,但是会面临MBI低价的竞争。

 低价----普惠会面临湖南的内部解释,但是会和MBI拉大竞争优势。

 价格相似---普惠会占优势,毕竟老平台是普惠的。

 

 这么分析价格相似,普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙,MBI如果投超低价,它怎么出牌呢?

 

 谢正自己在脑海里沙盘演练几回,也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚,占点优势。

 隐约中,谢正有种说不出来的感觉,好像方案层面有点太顺,普会不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果,好像也没什么漏洞。

 

 天啊,我没办法,普惠你打仗臭牌吧。

 严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感,只好祈祷竞争对手能犯错。

 

 新天最后还是明确的拒绝和普会的合作,选择了MBI。

 普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。

 新提案也通过新天的审批,可以提交移植相关费用的申请。

 

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